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西红柿团队pk10计划app:如何做好貸款營銷?——做好這九點是關鍵!

前言

北京分分pk10计划 www.qwwho.icu 作為一名從事信貸方面的銀行員工,應該對各項各項法律法規、監管要求、規章制度等深入了解,不斷涉獵關于信貸方面的書籍,堅持學習,善于溝通,不斷總結,全面掌握,將所知所學靈活運用到工作之中,以此來識別風險、提升業績、拓展資源。


現將貸款營銷需要注意的一些方面,總結如下:


01

客戶類型


這里指客戶的類型為主動上門客戶和自主營銷客戶。一般主動上門客戶存在急需貸款資金可能性,當這種客戶找上門來,很可能已經將經營地、經營產品、銷售價格、訂單、員工等準備就緒,制造一個天衣無縫的陷阱,所以,對這種客戶,一定要有一種高度防范風險的意識。當然,這種客戶也有一部分優質客戶,這需要客戶經理在訪談中,通過客戶經營情況靈活掌握。


對于自主營銷客戶,客戶經理需要提前通過外圍信息、陌生拜訪等方式,大致了解客戶經營情況后,做足充分營銷準備,并判斷給予貸款的可能性后,與客戶約定一個恰談時間,然后當面訪談,通過訪談確認自己判斷準確性,如符合條件,應當面收集資料,并確保資料的真實性,避免反復和多次收集資料,讓客戶對自己的業務能力產生不信任感。


02

貸款額度


當客戶經理與客戶訪談過程中,不經意間詢問客戶需要貸款額度,如果客戶對貸款的需求多次改變,或者遠遠超過企業資金需求,或遠遠低于客戶資金需求時,客戶經理應該高度警惕客戶經營情況,如果給予貸款需求過高的客戶一定的貸款額度,很可能不能滿足客戶資金需求,如果客戶貸款需求得不到滿足,很可能造成投放的貸款“竹籃打水一場空”。


對于遠遠低于自身需求的客戶,很可能在其他銀行無法融得貸款資金,造成一種“經營正?!鋇募儐?,蒙蔽客戶經理雙眼和判斷力,造成貸款資金一旦投放到位,會被客戶通過各種渠道將資金轉移或隱藏。總之,一個優質貸款客戶自身資金和銀行借款應該在合理范圍之內,客戶經理應當通過對貸款客戶全面調查作出正確判斷??突Ь硪歡ㄒ卸懶⑴卸夏芰?,既要學會放棄,也要學會爭取。


03

執行利率


面臨不可預測風險,投放一筆筆貸款,最終目的就是為銀行自身產生利潤。大部分貸款客戶最希望得到“最高額度授信+最低執行利率”,用來滿足自身資金缺口需求和降低自身財務費用支出。執行怎樣一個利率,與客戶經理工作經驗、營銷口才、溢價能力等有很大關系。請客戶經理注意一個問題,如果一個貸款客戶堅持自己貸款利率,在這里排除客戶刻意隱瞞風險的因素,值得說明一點的就是,這個客戶的風險相對較小。


也請客戶經理營銷陌生貸款客戶時,值得特別注意一個問題,開始與客戶交談時,一定要報出一個最高利率(但不要超越本行最高標準),不要在客戶的花言巧語下,或者交談時間較短情況下,輕易降低貸款執行利率,盡量做到語氣委婉的拒絕客戶要執行的利率,拒絕次數越多越好。如果一個客戶被你決絕三次,直接同意你提出的執行利率,這個時候,你一定要對這個貸款客戶經營情況,要做到詳細、全面、謹慎的調查,很可能這個客戶急需貸款資金投入,或者存在一些及隱蔽風險,不易被發現。對于不在乎執行利率的客戶,或者對銀行借款“來者不拒”過渡融資的客戶,建議直接放棄。


客戶經理每營銷一筆貸款,在撰寫《調查報告》應詳細說明“執行利率”原由,一定要在合理執行范圍和制度規定范圍之內,并向貸審會詳細說明,盡量爭取與貸款客戶達成的利率。如果最終授信執行利率高于上報時利率,一定要告知客戶,得到客戶理解和認可??突Ь硪歡ㄒ齪煤笮俜?,培養客戶的忠誠度。


04

生產環境


作為村鎮銀行信貸業務長期穩健發展,應堅持“小額分散”經營原則。對于公司類貸款客戶,大部分為小企業,小企業有一些共同特點就是管理制度不健全,無專業性管理、財務、銷售人員,產品生產相對比較單一,員工整體素質相對較低,上下游客戶不夠穩定,對新產品研發意識不強,對于財務費用支出是能省則省、能避則避、能減則減。民間有句俗語:“吃不窮,喝不窮,算計不到,就受窮?!?/span>

   

客戶經理貸前調查時,可以對企業“生產環境”入手調查,例如:與企業老板交談時,企業實際經營者心不在焉,無精打采;車間設備閑置,員工較少;整個車間看不到有打掃衛生的痕跡;原材料、半成品、產成品擺放混雜;并且不能說出“廢品率”情況;僅在現場看到極少量發貨單、訂單、快遞單等等吧!還有很多,不一一說明啦!當客戶經理對這些產生疑問時,企業經營者會大放厥詞的說:“精神不好,是由于昨天趕訂單,連夜發貨;設備閑置和員工較少是部分員工休班;對于廢品率解釋含糊其辭;現場衛生是天天掃,天天贓,整天趕訂單,索性對衛生要求不那么嚴格;發貨單、訂單、快遞單等建,交易完畢后,在兼職會計那里”。只要客戶經理不給這種客戶“留存”捏造經營的紙質資料機會,嚴格收集貸款資料,都能通過一些交叉驗證法,發現問題及風險所在。

   

實際上,對于這種企業,就算是在經營,也是僅僅能夠維持生存,無長期穩健發展計劃或方向,生產規模不會有大的突破,也會被同行業先行者逐漸淘汰。對于這種客戶的授信介入,一定要三思、謹慎。如果給予一定授信,客戶經理應按照企業真實情況,嚴格審查其財務報表編制真實性,并用足夠的資料去佐證,用事實說話。建議不要對無“新生力、創新力、精細化管理”的貸款客戶,長期投放貸款。


05

合作誠意


貸前調查時,要想全面掌握貸款客戶自有資金具體金額,如果客戶主動提交銀行賬單明細、現有承兌、現金等,說明客戶具有一定正常償還債務的意識和貸款誠意,提醒客戶經理就算是資料收集完整,也要持懷疑的態度去分析。但是對于大多數客戶,客戶經理很難收集到此方面資料,甚至收集的也有可能是偽造的,真假難辨。但是,客戶經理也能夠通過應收賬款賬齡、回款方式、賬號信息,分辨客戶銷售周轉是否正常。根據采購原材料價格和銷售價格溢價部分,按照生產量剔除人工費用、電費、水費、稅、損耗等,也能夠大致算出客戶承擔風險能力。方法有多種,這也要考驗客戶經理的耐力,營銷一位貸款客戶,要有足夠的耐力和信心,要想達成一筆貸款,可能需要客戶經理多次與客戶洽談,雙方建立的各自利益上,實際上就是商人與商人之間的談判,而不是讓客戶聽從于自己。一名優秀的客戶經理,首先要收斂起自己的不足之處,然后要有燦爛的笑臉,最后要有專業的業務知識和談判手段。

   

例如:客戶要求的一個利率非常低,客戶經理按照業務規定報出一個最好標準利率,如果雙方僵持不下,客戶經理應該站在客戶的角度為客戶解釋,語氣一定要非常誠懇,解釋為:“這個利率是本行執行的一個標準利率,以您當前經營情況,這個利率將能夠使您獲得授信的機率要高一些,只要您同意貸款,提交貸款資料后,在最短時間內,我會通過您的各項經營指標,為您爭取一個最低利率機會,如果達不到預期目標,也請您相信自身經營和償債能力,貸款存續期間,結息還本正常,下年度我一定會繼續為您爭取一個最低利率機會?!苯ㄒ榭突Ь磯鑰突Х淺H險嫻奈突Х錘唇艙餼浠?,相信大多數客戶,從心里感受到客戶經理是在為自己在考慮問題,成功營銷到一筆貸款的機會也會增大。當然,還有很多其它更為合理的話語,更好的為客戶所接受??突Ь磽獬鲇?,每遇到一個問題,一定要學會換位思考,各種方法要勇于實踐,不要怕失敗,積極總結工作經驗。

   

一名客戶經理不是靠感覺去營銷貸款客戶,而是用業務知識和制度標準要求去篩選優質貸款客戶。很多時候,客戶準備貸款資料的積極行動,能夠說明客戶的誠意。如果一個客戶從同意貸款到提交資料完畢,要經歷十天以上,說明客戶合作誠意不夠,建議客戶經理要非常慎重受理此筆貸款,通過條件推理和概率判斷,這種客戶不能及時償還利息或本金的利率要比積極主動提交貸款資料的客戶概率要大。記住一句話:“不持懷疑態度營銷到的貸款,不是一筆低風險貸款?!?/span>


06

人際關系


2013年下半年以來,由于受政策、貿易、國際金融等因素的影響,導致國內很多小企業進入霜凍期,有弊也有利,截至當前,能夠從霜凍期挺過來的小企業,從一定程度上說明還有一些頑強生命力,從國家各種利好來講,后期情況可能會“大好晴天”。實際情況是,企業經營者的人際關系決定了企業發展走向,有句成語這樣講:“近朱者赤,近墨者黑?!逼笠稻呱釹菝竇湔?、放水賭局、資金詐騙不在少數,客戶經理對企業經營者調查時,這些信息很難被發掘,就算是得到一些信息,也是較為模糊,不能被作為直接判斷依據,不但給客戶經理增加了調查工作量,可能還會為一筆貸款埋下伏筆??突Ь磧Ω猛ü馕畔⒋籩鋁私飪突欠窬鋈氬杪?、酒店、賓館等,是否近期吸煙與往期不同,并且價格較高,在企業上近期是否脾氣暴躁,不分場合莫名其妙發脾氣等,或者手機有很多電話,一直持續不愿接聽等,往常供正常生產的原材料近期突然持續短缺,銷售回款結算不斷變更賬號等。

   

實際上,這些表面信號,應該引起客戶經理高度重視,如果不能調查出具體信息,建議客戶經理近段時間不要與客戶接觸或電話聯系,并在客戶毫不知情的情況下,在其所在生活小區樓下經過,查看客戶是否早晨早起開車出發,或在其企業廠區查看是否有異常現象發生,客戶每天都要出入一兩家銀行,或為客戶經理本人不間斷打兩三個電話等等。從這些判斷,客戶存在一些棘手問題,或馬上面臨無法控制風險,此時客戶經理一定要沉著冷靜去對待,應斬釘截鐵的停止對此筆貸款的受理,讓時間去檢驗企業的“真理”。

   

當然,怎樣才能與客戶打好交道,并培養出一批忠誠貸款客戶,這需要客戶經理有非常強的“包容性”。職業可以限制你的規則,但不是限制你的思維。一名客戶經理只會一味地營銷,而不把自己當成一名“醫生”,不學會通過“望、聞、問、切”精準把脈、診治病情也是不行的。不是所有問題客戶是不能發放貸款的,既要保守治療,也要勇于創新;既要雪中送炭,也要以信相交。例如:一位客戶確確實實周轉資金出現問題,無法短時間內在銀行取得融資,多方籌資無效后,無計可施??突Ь磽üげ?,就算給予客戶“授信”,也不能助其化險為夷,后期風險更是不可預測或控制。面對這種情況,客戶經理可以從其他企業失敗中總結出一些經驗和辦法,根據客戶經營的企業,從原材料、生產過程、人員、銷售、應收賬款、存貨積壓等方面查找出漏洞和改進措施,為企業撰寫一份“化解困難”方案或提出一些合理化建議,為企業爭取“活命”的時間。記住一句話:“不能為企業提供貸款資金,但可以幫助企業謀求一份勝算?!閉馕闖⒉皇且恢秩思使叵?。


07

堅定信心


作為一名客戶經理應該無理由尊重自己的崗位,不以成功心高氣傲,不論失敗喪失斗志,立場要堅定,信心要十足。有句話說得很好:“往日歲月驚波瀾,度我余生不悲傷!”平凡處不失文雅之氣。自2007年中國第一家村鎮銀行成立以來,近四年多來,村鎮銀行進入鼎盛發展期,正在以跨越式發展壯大,業務量逐年遞增,人員需求不斷緊缺,但也實實在在暴露出一些問題,各家村行經營管理、營銷舉措、風險管控等參差不齊,有的村行走在了全國前列,有的還在泥潭之中,苦苦掙扎。成功的關鍵在哪里?成功關鍵的還是在于人的成功。

   

既然本文章說的是作為一名客戶經理怎樣去營銷貸款客戶,那咱就說一下,為什么這里說到村鎮銀行發展一些事!滴水不成海,獨木難成林,一個人的力量畢竟有限。所以說,團結很重要,相互配合,互幫互助,同心協力,才會為一件事的成功,濺踏起更高的浪潮。只有在這種緊密團結的環境下,才能發揮一名客戶經理的最大作用。打造一種特有的企業文化,有種讓員工榮辱與共的歸屬感,更讓員工有種依依不舍的情感在里面,讓所有員工勁往一塊使,心向一頭齊。怎樣去做呢?那就是加大員工業務培訓力度,讓新員工快速成長,讓老員工更加強大,更要在工作中進行緊密有效的工作指導,幫助員工解決困難,推送一些輕松愉悅的集體活動,比如建立:閱讀室、員工之家、體育活動等,或建立有效的“知識講堂”,每周利用兩節課,每節課時控制在三十分鐘以內,讓員工輪流講一些自己最熟悉的業務,或其它方面的生活常識等,依次烘托員工的積極性,既能增強員工演講口才,又能增發員工的自我表現欲望,也能從中發現一些“膽小羞澀”的員工,可以制定一些指導意見,給予鼓勵和糾正。本人有幸組織過幾次演講比賽,也審閱過很多演講稿件,其中不乏有一些照搬照抄的,也有一些真實的自我寫照,通過演講比賽,切切實實發現一大批優秀稿件,其中一些內容,還被廣泛應用到工作之中,成為大家的精神支柱和工作寄托。

   

為什么要把堅定信心放在營銷層面去講呢?作為一名銀行員工,一定要讓自己的工作成為一種樂趣和信仰,不要用逃避挑戰自己的往日努力,更不要用一種安逸的心態去面臨失敗或淘汰,讓之前的努力付之東流。實際上,適應能力很重要,一些客戶經理不愿意過多的與客戶交流,總感覺心里“空空如也”,莫名其妙的增添一些緊張感,就算是營銷一位客戶前做了大量準備工作,也會在與客戶交談中,被打亂方寸。為什么呢?說明自己對業務知識還是匱乏,對自己相關法律法規條款不夠熟悉,對談話的節奏感把握不夠準確造成的。與客戶交談首先要放松心態,不要以為自己所做的一切為客戶增加麻煩或困難,內心一定要明確一個責任,而是自己在為客戶的發展提供幫助,可以讓客戶的發展事業錦上添花和不解之難迎刃而破,一字一句的給客戶說,忘了再補充說,談話完畢后,再堅定信心的為客戶重新講一遍,久而久之,這種緊張情緒就會消失。并且還會為自己尋找到一些適合自己的工作方法。

   

在此引用一個畫面。本人去年春節參加同學聚會,最幸福的一件事就是見到了闊別十七年,已年過六旬的許老師,盡興之日,大家不免多貪幾杯,同學友誼,師生之情,更是無法用語言來形容,最后大家共舉最后一杯酒的時候,同學們一致要求許老師給我們在座的同學們說一句人生寄語,我們許老師激動的端起酒杯,眼含淚花,語重心長的說:“希望在座的各位同學,在今后的生活和工作中,說話一定要擲地有聲,做事腳踏實地,不管從事什么行業,何種職業,都要永遠忠誠于自己的工作單位、崗位、家人和朋友,不離,不棄?!鋇蔽頤嗆韌曜詈笠槐?,同學們沒有一個人坐下,而是沉思了很長一段時間,淚水縱橫。  


08

防詐騙貸


根據監管部門監管要求,村行應優化貸款結構、擔保結構、支持對象、貼近農業項目等。在村行發展階段,在客戶經理隊伍中不乏有極個別客戶經理自我心里素質較弱,抗壓能力不強,在營銷貸款時,面對第三方企業或自然人擔保時,就算是風險可控,經營狀況正常,在貼近實際受理時,也是信心不足,對客戶態度難免有些懈怠,唯獨對房地產抵押貸款情有獨鐘,對于房地產抵押貸款,村行已經明確表示,一定要在房地產抵押貸款上下功夫,改變保證擔保類貸款被動局面,估計客戶經理對存量貸款,在原?;∩暇】贍蘢芳臃康夭盅旱1?,或設備抵押等,對新增貸款涉及多家金融機構融資或貸款金額超過一定總額度的,一定要按照審批流程,逐級上報審批,對村行加大營銷房地產類貸款給予鼓勵,但也明確表示,不要在房地產類貸款上,放松警惕,應防止詐騙項目,也要謹慎鑒別。

   

建議不要為未購置生產設備和未生產的企業辦理貸款。作為村行當前貸款發展現狀,不應該涉足于陌生項目,或不成熟項目,對于一家未進行實際生產項目,客戶經理更應該甚之又甚,不要以為有足夠的抵押物,其當前價值能夠滿足貸款資金和形成利息,就萬事大吉,安全有保障。

   

例如:某某企業為一家高科技電子企業,預計總投資3000萬元,實質為詐騙公司,空手套白狼。該企業由于是某某縣重點招商項目,僅用很少一部分資金,便購置一塊較為合理的土地,并在資金非常艱難的情況下,用劣質材料建制生產車間和簡易辦公區,對于承建的施工人員制造資金不足,就要立馬撤離本地的跡象,誘騙施工人員讓步,降低建廠費用。最后,該企業通過與XX縣磋商,快速辦理了房產證和土地證,該企業并聘請經驗多位豐富的會計人員,積極準備一切貸款資料,并私下尋找一家不正規評估公司,惡意抬高房地產價值,向各銀行申請抵押融資。當然,貸款資料絕對誘人,企業可行性報告科技含量高,產品為國家重點支持企業,并且有國家審批建廠手續,抵押物價值超值,截至目前建廠總投入一百五十萬元,對村行客戶經理相當誘惑,此時的客戶經理已經不能分辨是非,受理了此筆貸款,也按照村行辦理了房地產價值評估和實地調查,企業明確表示,項目一個月生產就能見效,半年產生,足夠賺取一倍一上所投資金,完美程度天衣無縫。在這種情況下,經村行多次實地調查,并給予了最高授信和貸款資金。貸款發放后,該企業將貸款資金徹底隱匿,人間蒸發。村行按照法律程序對房產和土地進行處置,發現抵押物也涉及民間融資,處置難度難上加難。

   

如客戶經理受理此類型貸款,應該詳細核查企業來龍去脈,實際投入資料,生產車間和辦公區建筑質量,并嚴格審查企業具體實際的生產時間和保障,如果發現貸款資金大于企業投入資金的倍數,客戶經理一定要考慮此類企業是否有詐騙的可能,停止受理??突Ь硪歡ㄒ鄄炱笠瞪璞傅轎緩笊榭齪?,產品符合市場需求,質量有充分保障,應投入資金基本到位,未發現籌資建廠人員無變動,再考慮給予一定授信。但,一定不要超過企業實際貸款資金需求,貸款用途真實。記住一句話:“作為一名客戶經理,永遠不要用可能沒事的心理,營銷、受理貸款客戶,對陌生客戶要嚴,對熟悉客戶要摸透底細,不要只傾聽客戶一面之詞,一定要見到真實資料去佐證,作為自己的調查依據?!?/span>


09

明確目標


主動營銷,應該把握最主要一條,就是不要做徒勞無功的事。這么說吧!漫天撒網只能一時充饑,不能解決長遠溫飽問題。把時間浪費在尋找目標上,不如提前明確目標,準確出擊。作為一名客戶經理,應注意以下幾點:


1
要有工作計劃


客戶經理要把自己所管轄的區域,按照街道、方位、人口密集度、經濟密集區等進行劃分,對區域內種植戶、養殖戶、個體戶、個體工商戶、小企業大致情況羅列出名單,并盡可能掌握經營戶的經營地址、架構組成、生產規模、銷售渠道等。根據這些,制定每周或每月工作計劃,將所劃分的區域分攤到每日去宣傳營銷,對一個區域、一個目標,逐一突破,并每天下班前,對當日工作遇到的困難和解決方案、成功的案件和對客戶調查的情況、明日工作計劃等情況,詳細填寫在《客戶經理工作日志》上,以備自己查閱和主管領導查驗、督導,還要每個月作工作總結報告,查找自身不足,及時改變營銷策略。不但可以查找自己的缺陷,還能鍛煉自己對工作的寫作能力,對不良工作習慣,堅決予以改正;對正確的工作方法,要做到精、準、快,不拖延,不懈怠。


2
端正自己的態度


不同客戶,具有不同的做人方法和性格脾氣;不同的企業,也具有不同的經營模式。大部分客戶總體來說比較和藹可親、平易近人。但也有一部分客戶,與客戶經理談話時,總是口氣強硬,態度傲慢,對人置之不理或不屑一顧,讓人很難與其心平氣和的予以溝通。面對這種客戶,客戶經理一定要保持一顆平靜之心,端正自己的思想,對這種客戶營銷時,客戶經理一定要學會“對,您說的對。好您說的好。對,您說的有道理?!幣歡ㄒЩ崆閭突У畝雜誆歡?,去贊美客戶。當客戶心情平復時,客戶經理再講述符合客戶的信貸產品,爭取得到客戶的認同。一次談話不成,然后再去第二次,直到成功為止。對一項工作,要端正自己的態度,不耐其煩的反復去做。

   

很多客戶經理問我,不知道怎么去拒絕客戶,有時候對客戶說不符合條件,有些客戶態度非常不友好。我對客戶經理這樣說:“客戶經理一定要學會微笑,與客戶談判要時刻保持微笑,拒絕的語氣要委婉?!笨梢遠躍芫目突д庋?“通過對您的初步了解,總體還需要進一步考察,我本人會對您的經營情況,時刻加以關注和了解,如果本次不能與我行達成合作。我相信,通過您細致經營,下一次,一定會與我行達成共識?!弊詈?,愉快結束談話。

   

建議客戶經理,在以后的時間里,也要真正抽出一定時間,對這些客戶作一些實地走訪,針對客戶經營上的一些漏洞,講一下自己的看法,幫助企業去糾正,與此同時,應讓企業在本行辦理網銀、貨款結算等業務,以便進一步加深對企業真實經營情況的了解。


3
合理安排工作時間


對一名客戶經理來說,工作效率至關重要,效率低下的員工,絕對會在以后的工作中被淘汰。怎樣提高自己的工作效率呢!就是要學會合理安排自己的工作時間。從成功營銷學來講,每天的上午是最好的營銷時間,尤其是十點以前,客戶經理和客戶的精力都比較充沛,心情也會比較平靜,不會因為一整天的勞累,疲勞不堪,或不厭其煩。建議客戶經理上午外出營銷客戶,與客戶訪談,能更好的與客戶溝通。下午五點以前,外出收集貸款資料,并對所在營銷區域的客戶經營情況,進行了解?;匭瀉?,對收集的貸款資料,進行有序整理,填寫《客戶經理工作日志》,并本著自己對企業的了解和實事求是的態度撰寫《調查報告》,對貸款客戶的承貸主體合法性、融資狀況承受能力、經營生產詳細狀況、還款來源是否充足、貸款用途是否真實、擔保措施是否具備擔保能力等情況,重點突出,問題直觀,表述慎重,邏輯縝密,一定要充分揭露表面風險和潛在風險,對于不能控制的風險,一定要嚴格要求企業及時補充資料,全面分析風險可控性。綜合分析后,給予客戶一個合理的授信額度、期限、執行利率等,以最短的時間逐級上報審批。


建議客戶經理根據自身情況,酌情加班。總有人這樣說:“經常加班的員工,不是好員工?!鋇睬氪蠹壹親≌庋瘓浠?“不加班的員工,絕對不是好員工,勤能補拙,慧從靜出?!本窗鬧蘢芾碓倒?“會休息的人,才會工作!”請大家一定要珍惜自己的工作時間,合理安排,不要在碌碌無為中浪費生命中的大好時光。


作為信貸工作,要想控制風險,取得良性發展,應必須打造一批業務能力強、專業素質高、思想覺悟過硬的客戶經理人才隊伍,夯實第一道風險防火線,營銷工作與風險控制應該雙線平行、并肩齊驅。記住一句話:“控制風險,應該重心前移,而不是風險后置?!?/span>